Faire un business plan ou tirer les cartes ?

Planifier c’est deviner

A moins d’être un diseur de bonne aventure, les business plans de long terme sont pure fantaisie. Tout le monde le sait, mais tout le monde exige un business plan quand même – si possible avec des hypothèses basses, hautes et moyennes. Et votre fichier Excel doit prendre en considération tous les paramètres possible, et vous mouliner des hypothèses de chiffre d’affaires et de marges brutes.

Blague ! Le monde ne rentre ni dans une liste à puce, ni dans un fichier Excel. 

Il y a bien trop de paramètres qu’on ne maitrise pas: contexte économique, juridique, concurrents, clients, coups tordus que vous ne verrez jamais venir… Mais pour vous comme pour vos investisseurs / actionnaires / banquiers, écrire un business plan vous donne l’illusion de contrôler ce qui est en fait incontrôlable.

Pourquoi ne pas prendre alors un business plan pour ce qu’il est réellement: une supposition. Commencez à voir vos business plans comme des suppositions, vos plans stratégiques comme des suppositions…et d’un coup vous vous en ferez nettement moins à leur sujet. Ils ne sont finalement que des estimations au doigt levé. C’est tout.

Il faut une puissance de calcul phénoménale pour estimer de quel côté une pièce retombera lorsqu’on la lance en l’air. Alors vous pensez sérieusement que votre tableau Excel à vous peut vous permettre de déterminer à l’avance combien de gens vont :

– voir votre pub

– comprendre votre offre

– avoir envie d’acheter

– ne pas préférer la concurrence ou un produit différent

– visiter votre site web

– parler de vous (ou non) à leurs amis (s’ils en ont)

– etc…

Et si votre produit est saisonnier ou dépend de la météo, alors bon courage. Lorsque vous confondez supposition et plan, vous entrez dans une zone de danger. Un plan laisse le passé déterminer le futur, il vous met des oeillères. Vous passerez plus de temps à essayer de faire rentrer le monde extérieur dans votre business plan que vous adapter aux évènements. Un plan n’accepte pas l’improvisation.

Pourtant, surtout dans le business, vous devez être capable d’improviser. Vous devez être capable de saisir une opportunité au bond. Vous devez pouvoir changer de direction parce que cette nouvelle direction fait sens aujourd’hui. Or c’est aujourd’hui que vous disposez du maximum d’informations utiles, et non pas 6 mois auparavant, assis devant votre tableur Excel. Pourtant, on écrit généralement un business plan avant de commencer – rarement après. Autrement dit, vous prenez de grandes décisions basées sur des informations dont vous ne disposez pas encore.

Vos premiers feedbacks clients, par exemple, pourraient bien changer entièrement votre business model, votre prototype, votre offre. Ce que votre business plan, aussi rutilant soit-il, ne peut pas deviner. J’ai entièrement repensé Transporteurs d’Image après mon premier vrai contact client, qui s’est terriblement mal passé. Je n’aurais jamais imaginé ce qui allait se passer, le temps que j’allais perdre, l’énergie que j’allais gâcher, et à quel point surtout mon offre était peu claire pour la plupart des gens. Et ce que cette première claque allait m’obliger à modifier. Pourtant j’avais rempli mes tableaux de chiffres.

La variable la plus incontrôlable: le temps

Un objectif que vous pensez atteindre en 1 mois (finir ce site web, régler ce problème fournisseur, trouver un investisseur…) prendra 3 ou 4 fois plus de temps que prévu. Notre capacité à estimer la durée des choses est pitoyable, j’y reviendrai dans un prochain post. Votre business plan ne le prend pas en compte non plus, tout simplement parce que vous ne le savez pas encore. Aujourd’hui, 2 ans après avoir lancé ma petite régie de prévention routière sur camions, elle ne fait toujours pas 1 million de chiffre d’affaires. Loin de là, même! Pourtant, en année 2, j’avais prévu des chiffres avec plusieurs zéros, tout simplement parce que je pensais qu’on pourrait faire 3 ou 4 campagnes nationales dans l’année. Eh bien non, il nous fallu 1 an et demi pour notre première opération, et la crise économique ayant massacré les budgets communication des entreprises, les montants réellement dépensés sont bien inférieurs à ceux prévus dans le business plan…

La solution: décidez seulement de la direction à prendre, et simplifiez au maximum le reste

Si j’avais basé nos investissements, embauches et dépenses sur la base du business plan que j’avais fait, la société aurait coulé en 3 ou 4 mois. Si elle existe encore aujourd’hui, c’est parce qu’on avait finalement fixé un cap, et seulement un cap, en ne prenant aucune décision stratégique sur la base de nos estimations. Concrètement:

– Le cap: lancer les premières campagnes de prévention routière sur camions.

– Comment: en trouvant un premier annonceur.

En attendant: dépenses au minimum, pas de frais fixes excepté les inévitables, pas d’embauche, pas de publicité. Ce genre de « business plan » tient en une page et vous permet d’adapter la voilure et les changements de bord nécessaire tout en gardant le cap. La houle (les ennuis) peut se lever, la météo (le marché) peut se gâter, vous êtes souples, adaptables et réactifs. Un business plan verrouillé vous enchaîne à ses hypothèses, aveugle votre intuition et augmente votre inertie. Ce qui est normalement le défaut des grandes entreprises, qu’elles cherchent à combattre en permanence.

Laissez tomber les tableaux Excel interminables. Fixez un cap général pour votre projet, et décidez quoi faire cette semaine, pas dans 6 mois ou dans un an. Déterminez la chose la plus importante à faire et faites-la. Vous êtes agiles, souples et plus réactifs que jamais à ce stade de votre entreprise: faites-en une force et non une faiblesse.

Travailler sans un business plan peut sembler effrayant, mais travailler enchainé à un plan déconnecté de la réalité est encore plus effrayant. Le monde ne rentre pas dans un tableau Excel. Ne perdez pas de temps à essayer.

Mise à jour: le gros succès d’une startup française outre-atlantique qui a complètement modifié son plan illustre parfaitement le propos de cet article !